RELATIONSHIP MARKETING AND ORGANISATIONAL CULTURE IN THE SHIPBUILDING INDUSTRY

Abstract

본 논문은 동북아시아지역 조선산업이 성숙기에 들어서면서 대두된 관계마케팅과 관련된 주요 현안을 파악하고자 한다.

조사방법은 우선 Larson의 연구(1994)에 기초한(첨부 2)의 설문조사를 실시하였으며, 이를 통하여 조선산업 내의 주요 현안에 대해서 살펴보았다. 그리고 한국, 일본, 중국의 조선산업의 관계마케팅 전략을 비교하는 설문조사에서 더욱 심도있게 분석하였다.

설문대상자는 선박매매중개업에 종사하는 36개사를 대상으로 하였으며, 국가별로는 덴마크(5개사), 프랑스(4개사), 독일(5개사), 나이지리아(1개사), 노르웨이(5개사), 사우디아라비아(1개사), 스페인(1개사), 네덜란드(1개사), 영국(10개사), 미국(2개사)로 분포되어있다.

관계마케팅 행동을 분석하기 위해서 Lawrence(1977)의 연구에 기초한 연구모형을 구축하였으며, 한중일 삼국의 조직문화를 매개변수로 두었다. 다변량분산분석(MANOVA)을 실시한 결과, 조직문화가 관계마케팅 결과에 영향을 미친다는 첫 번째 가설은 채택되었다. 그리고 두 번째 가설인 고객서비스 수준이 높을수록 고객충성도도 높아진다는 가설도 채택되었다.

따라서 한국 조선업체들에 대해 선주들이 지각하는 고객서비스 수준은 일본과 비교해서는 큰 차이가 없었지만, 중국에 비해서는 매우 높은 것으로 나타났다.

그리고 각국의 조선업체들은 경쟁환경과 인력자원의 부족에 대응하기 위해 각기 다른 관계마케팅 전략을 구사해 왔다.

한국과 일본의 조선업체들은 해외시장에 주력한다는 점에서 경쟁환경은 비슷하지만 인적자원 구조는 차이가 있는 것으로 나타났는데, 이는 지난 20년간 일본의 조선숙련공의 이탈에 기인한 것이다. 일본 조선업계는 이와 같은 인력유출로 인하여 수직통합 방식으로 전략을 변경해왔다. 중국의 조선업체들은 대부분의 선주가 자국에 있는 관계로 경쟁환경이 다르며, 또한 숙련공의 부족으로 인적구성에도 많은 차이가 있었다.

해외 선주들과의 친밀한 고객관계는 한국 조선업체들의 조직문화에도 영향을 미쳤으며, 이러한 관계는 고객과 높은 수준의 의사소통을 필요로 하는 다양한 종류의 고부가가치 선박개발도 가능케 하였다.

또한 한국내 다른 산업군에 팽배해 있는 상명하달식 의사소통이 아니라 서양식의 참여적인 조직 의사소통 문화도 발전하게 되었다. 이러한 문화는 직원들의 자아성취와 조직에 대한 충성도를 높였으며, 그 결과 한국의 조선업체들은 다른 산업군보다 상대적으로 낮은 노사분규와 높은 생산성을 누리게 되었다.

따라서 한국 조선업체들의 대&#8228

내외적 관계마케팅은 기타 산업에 많은 시사점을 주고 있다.